Главная > Работа и персонал > Почему клиенты вам не доверяют?

Почему клиенты вам не доверяют?

Как правило, клиенты не будут покупать у вас, если они вам не доверяют. К сожалению, многие компании (и люди, которые осуществляют в них продажи) делают фундаментальные ошибки, которые непосредственно создают атмосферу недоверия.

доверие клиентов

Вот некоторые наиболее распространенные причины:



1. Вы начали отношения со лжи.

Тысячи нацеленных на продажи обычных и электронных писем начинаются что-то вроде «Я просто просматривал мои контакты и подумал, что было бы неплохо связаться с вами…» или «Мне очень жаль слышать, что вы недовольны своим текущим поставщиком». Клиенты не глупы. Они знают, что продажи через электронную почту шаблонны и что вы рады, что другой поставщик облажался. Когда вы преподносите им очевидную чушь (то, что американцы называют не слишком корректным словом bullshit), клиент всегда меняют своё мнение о вас в сторону уменьшения доверия.

Просто скажите правду. Пример: «Я активно ищу новых клиентов» или «Я слышал, что вы недовольны своим текущим поставщиком». Что еще более важно: зачем врать в той или иной форме? Вам нечего стыдиться.

2. Вы делаете неправдоподобные утверждения.

Просто удивительно, как многие компании утверждают, что предлагают «высокое качество и низкую цену». Хотя это теоретически возможно (если, например, ваши конкуренты вступили в сговор с целью держать искусственно завышенные цены), но на практике это почти никогда не случается. Даже в тех редких случаях, когда такое заявление может на самом деле быть правдой, клиенты естественно, относятся к нему скептически. И это правильно. Интернет привёл к тому, ценообразование стало прозрачным и (сюрприз!), большинство клиентов уже подключены к интернету.

Найдите то, что делает ваш продукт уникальным и сообщите клиенту, что означает эта уникальность для него, предпочтительно в финансовом плане. Если у вас нет самой низкой цены, покажите, от каких дополнительных затрат убережёт клиента покупка именно вашего продукта.

3. Вы опирались на мнения, а не факты.

Вы можете искренне считать, что ваша компания и продукция великолепны, но это только ваше мнение. Клиенты всегда становятся подозрительными, когда они слышат от продавца дифирамбы самому себе. Никогда не хвалите ваши собственные предложения. Если вы чувствуете, что вы должны похвалить свой продукт, предоставьте некоторые отклики очень удовлетворенных клиентов, обязательно подписанные. Внимание: клиенты отлично знают, что анонимные отзывы часто бывают оставлены либо сотрудниками самой компании, либо их прямыми конкурентами с целью дискредитировать предложение или компанию в целом.

4. Вы сосредоточены на сделке.

Клиенты чувствую это, и их возмущает, когда ваша единственная мотивация — сделать продажу. Для этих целей некоторые компании используют массовую рассылку смс, неправильно ее настроив и вместо повышения лояльности к компании или бренду получают обратный эффект. Даже если вы или ваша фирма действительно нуждаетесь в доходах, вы должны держать интересы клиента во главе угла. В противном случае вы будете выглядеть, как пользователь и манипулятор. Конечно, клиенты ожидают, что вы хотите сделать продажу. Тем не менее, они также ожидают от вас готовности отложить ваши потребности в сторону и говорить правду, когда не в их интересах, чтобы сделать покупку у вас, даже если это означает, что вы потеряете продажи. Думайте о каждом контакте с клиентом, как долгосрочной инвестиции, а не краткосрочной возможности. Так что нет лучшего способа доказать, что вы надежны — и строить отношения дальше, чем честно сказать клиенту, что это не подходящее время для покупки.

Читайте также:

Прокомментируете вышенаписанное?

* обозначены обязательные для заполнения поля