Главная > Разное > Зачем нужны торговые представители в фармакологии

Зачем нужны торговые представители в фармакологии

Фармацевтика сегодня — одна из самых стабильных и прибыльных отраслей (по доходности уступает только нефтедобыче и строительству), поэтому многие стремятся сделать карьеру в успешных компаниях-производителях или дистрибьюторах. Но осуществить желание непросто, потому что фармацевтический рынок — консервативная сфера, где продвижение по служебной лестнице возможно исключительно с непритязательных позиций низшего звена (к которым относятся медицинские и торговые представители), путем медленного последовательного преодоления всех должностных ступеней внутри фирмы.

Продвижение фармакологических товаров через интернет



Давайте подробнее рассмотрим роль медицинских и торговых представителей в продвижении фармацевтических препаратов. Со второй половины 20-го века именно эти специалисты в наибольшей степени способствуют формированию и росту рынка каждого фармацевтического препарата. Это и неудивительно: медицинские и торговые представители — основа маркетинга, поскольку производители лекарств не имеют права напрямую продавать свою продукцию пациентам или врачам, равно как и рекламировать ее в СМИ.

В связи с этим медицинские и торговые представители не продают в обычном понимании этого слова: они не принимают от докторов оплату и не поставляют им товар. Схема иная: представитель продает идею использования того или иного лекарства, информируя врача об особенностях медикамента (как известно, более 90% рецептурных и 50% безрецептурных препаратов приобретаются по рекомендации доктора). Заинтересовавшись, врач может прописать средство пациенту (который отправится в аптеку) и заказать искомый препарат у дистрибьютора или изготовителя. Используя скоростной домашний интернет, продвинутые потенциальные покупатели могут находить специализированные сайты и получать нужную информацию, читать отзывы на форумах, которые не являются рекламой, а потому как правило более объективны и правдивы.

Работа представителей в фармацевтическом бизнесе является одним из основных инструментов продвижения препаратов, в отличие, например, от рынков услуг и промышленных товаров. Это обуславливается, прежде всего, необходимостью личного контакта с врачом на профессионально высоком уровне для освещения характеристик и качеств препаратов. Подобный контакт позволяет на месте разрешить все возникающие сомнения и избежать недопонимания, что невозможно при использовании печатной рекламы или продвижении препаратов по другим информационным каналам (почтовая рассылка, телевизионная реклама и т.д.). Более того, именно постоянные контакты представителя с врачом позволяют установить между ними доверительные отношения, что является исключительно важным компонентом успеха.

Результат работы представителей влияет на динамику продаж препаратов, следовательно, на прибыль компании. Поэтому фармацевтические компании уделяют большое внимание созданию и развитию штата своих представителей. Устойчивый спрос на квалифицированный персонал, дефицит эффективных представителей сопровождается постоянным ростом как зарплат, так и требований, предъявляемых к компаниям-работодателям. Позитивная динамика этого роста объясняется благоприятной рыночной ситуацией в стране: активизацией западных компаний на отечественном рынке и расширением украинских компаний, а также развитием новых сфер бизнеса.

Читайте также:

Прокомментируете вышенаписанное?

* обозначены обязательные для заполнения поля