Главная > Бизнес в интернете > Как использовать принцип дефицита в интернет-продажах?

Как использовать принцип дефицита в интернет-продажах?

Принцип дефицита является хорошо задокументированным социально-психологическим явлением, которое заставляет людей назначать большую ценность вещам, которые они воспринимают как менее доступные. В реальной жизни, «Черная пятница» хороший пример использования принципа дефицита: продажа, которая происходит только один день в году (на следующий день после Дня благодарения в США) и состоит из ограниченного числа продуктов, предлагаемых по сниженным ценам. Толпа покупателей сходит с ума.

дефицит

Психологами установлено, что люди субъективно присваивают большую ценность возможной потере, чем возможному приобретению и, таким образом, предпочитают избегать потерь вместо приобретения выгоды. Другими словами, боль потери $100 воспринимается как более существенный фактор, чем получение выгоды на $100.


Сильная тенденция на избежание потерь объясняет, почему дефицит является настолько эффективным: мы считаем, что если мы не будем немедленно действовать по дефицитному продукту или информации, мы теряем его/её потеряем. Например, если человек бродит по популярному интернет-магазину и случайно натыкается на раздел Посудомоечные машины, где указано, что эта модель последняя по сверхнизкой акционной цене, человек может купить эту машину только из-за страха потерять такое выгодное предложение. Даже если он вообще не собирался покупать посудомоечную машину а пришел, скажем, за утюгом или электробритвой. А боязнь потери текущей скидки $100 будет преодолена только тогда, когда клиент увидит, что он может сэкономить $200 на какой-то будущей сделке, а это достаточно маловероятно. Так что многие клиенты предпочитают действовать, чтобы зафиксировать экономию.

Дефицит является особенно эффективным инструментом убеждения, потому что может принимать различные формы: дефицит количества, времени или информации. Психологи провели эксперимент, в котором суммировали эти факторы убеждения. В своем исследовании продавцы смогли удвоить размеры заказ, когда они сказали оптовым покупателям говядины, что поставки будут нестабильны в ближайшие месяцы. Самым невероятным результатом этого исследования является то, что они смогли увеличить размеры заказа даже в 6 раз, когда изменили подачу информации — не только сообщили о грядущем дефиците предложения, но и сообщили, что эта информация была секретной и разгласили её только благодаря личной симпатии к покупателю. Дефицит в квадрате (недостаточное снабжение, секретная информация) был в 3 раза более убедительным, чем просто дефицит (недостаточное снабжение)!

Как вы можете использовать принцип дефицита в интернете? Для ускорения желательных действий. Если вы обнаружите, что число посетителей по какому-то пункту или позиции велико, но конверсия низка, попробуйте «организовать» дефицит. Только действовать нужно умело. Наиболее существенным риском, связанным с использованием принципа дефицита, является уменьшение доверия и авторитета. Если ваши пользователи подозревают, что представленный дефицит не является реальным, они пойдут искать подобное предложение в другом месте.

Читайте также:

Прокомментируете вышенаписанное?

* обозначены обязательные для заполнения поля