Главная > Вопросы и ответы > Что такое Balanced ScoreCard?

Что такое Balanced ScoreCard?

Для того чтобы качественно решить ключевые задачи продаж, необходимо создать эффективный механизм продаж, то есть систему продаж. И эффективно управлять этой системой. Для этого Андрей Крючков предлагает использовать сбалансированную систему показателей (Balanced ScoreCard).

Balanced ScoreCard — система управления, позволяющая руководителям переводить стратегические цели компании в четкий план оперативной деятельности подразделений и ключевых сотрудников. И оценивать результаты их деятельности с точки зрения реализации стратегии с помощью ключевых показателей эффективности. То есть четко понять, как отдельные подразделения, проекты и даже сотрудники влияют на достижение поставленных перед компанией задач.



Комплексность и системность продаж означает, что надо начинать продажи не в рамках узкого бизнес-процесса, а в рамках всей компании. Сам бизнес-процесс продаж находится в фокусе, но на него работает вся система.

«Продажная» деятельность компании становится системой продаж, если процесс продаж начат «сверху»: то есть точкой отсчета являются однозначно понятые и формализованные стратегические цели компании.

Финансовые цели компании детализированы и трансформированы:

  • сначала до уровня стратегических маркетинговых целей (доли рынка и т. д.);
  • затем до формализации четких цифр — сколько какого продукта мы планируем продать, кому и когда (количество единиц и видов продуктов, каким потребителям (целевым сегментам), в конкретные промежутки времени — кварталы, месяцы, недели, дни).

Детализированные маркетинговые (продуктовые) показатели переведены в планы конкретных действий конкретных людей компании. К методам, повышающим эти показатели, относятся также поощрения для наиболее ценных и старательных сотрудников в виде скидок Супердил и других подобных систем.

В подразделении продаж введены стандарты планирования и отчетности по работам на каждого работника. Определены для каждого работника все необходимые плановые показатели, которые он должен выполнять.

Контролируется качество работы менеджеров по продажам на каждом этапе процесса бизнес-продаж. При отклонении от нужного качества используют обучение менеджеров по двум направлениям:

  • знание продуктов компании;
  • в знание технологий продаж и общения с клиентами.

Подробный и точный перевод этого и других терминов вы можете узнать, обратившись в бюро переводов в Киеве по адресу: 01011, Украина, г. Киев, ул. Кутузова, д. 9.

Читайте также:

Прокомментируете вышенаписанное?

* обозначены обязательные для заполнения поля