В каждой украинской компании, работающей в сфере разработки и продвижения сайтов, в процессе продаж есть, как правило, два основных слабых места. Первое — это то, что люди действительно не умеют продавать по телефону сайты и другие услуги, хотя прекрасно знают, как это делать. Из ключевых навыков продаж они используют не более 30% (даже те менеджеры, которые регулярно проходят тренинги), и то довольно отрывочно и не регулярно. И что самое интересное, не осознают и не признают того, что в их работе есть проблемы на уровне навыков.
Вторым слабым местом являются руководители отделов, менеджеры проектов и другие линейные руководители веб-компаний. Будучи отличными ребятами, мотивированными и открытыми, они, как это часто бывает, выросли из продавцов, специального обучения по менеджменту не проходили, поэтому выстраивали работу отдела путем проб и ошибок, наугад. Пара тренингов по продажам здесь погоды не делают.
Для того, чтобы исправить имеющиеся ошибки, стоит заказать специализированный тематический тренинг для ответственных менеджеров, продавцов и веб-специалистов, которые контактируют с клиентами и имеют отношение к активным продажам. Структура месячного проекта может быть такой: начало — двухдневная мастерская, 3/4 длительности которой занимает работа с менеджерами по продажам, а 1/4 — отдельно с руководителями отдела продаж.
В дальнейшем четырехчасовые мастерские для менеджеров и отдельно для руководителей стоит проводить в течение трех недель, это наиболее эффективный способ повлиять на улучшение бизнес-процессов по созданию сайтов при минимальных затратах. Между мастерскими менеджеры должны выполнять домашнее задание на отработку отдельных навыков, таких как «Качественная подготовка и обработка телефонного звонка», «Выяснение потребностей заказчика сайта», «Аргументация преимуществ работы с нашей веб-студией», «Работа с возражениями клиентов», а руководители проводили ежедневные утренние занятия для поддержки этого процесса.